Wyobraź sobie, że uczestniczysz w dużych targach międzynarodowych, otoczony wieloma innymi wystawcami. Wszyscy oferujecie podobne produkty w podobnych cenach. Twoim celem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów właśnie do Twojego stoiska. Na tym etapie logiczna argumentacja jeszcze nie wystarcza, ponieważ klienci jeszcze nie zdecydowali się podejść właśnie do nas.
Jak więc przyciągnąć ich uwagę, aby spośród wielu podobnych stoisk wybrali właśnie Twoje? Musisz zaintrygować klienta na tyle, aby chciał podejść do Ciebie, zapoznać się z Twoją ofertą i odczuć sympatię oraz chęć nawiązania współpracy.
Dlatego dzisiaj opowiem Ci, jak wielki wpływ na nasze decyzje mają podświadomość oraz działania oddziałujące na zmysły. Tak, tak, w biznesie to też się liczy. Często spotykam się z opinią, że techniki neuromarketingowe, marketing sensoryczny czy inne działania wpływające na podświadomość działają jedynie na klientów indywidualnych. To zdecydowanie nieprawda. Jest to poważny błąd i mit, powielany przez wiele osób.
Niezależnie od tego, czy działamy na rynku B2B czy B2C, zawsze po drugiej stronie stołu negocjacyjnego stoi człowiek. Dlatego zrozumienie i wykorzystanie podświadomości w działaniach biznesowych może przynieść znaczące korzyści również w relacjach B2B.
Może zacznę od wyjaśnień, opierając się na licznych badaniach ludzkiego mózgu, które jasno pokazują, że ignorowanie podświadomości to ogromny błąd. Ludzki mózg przetwarza informacje na dwóch poziomach: świadomym i podświadomym. Świadomość to część umysłu, która kontroluje nasze logiczne myślenie, analizę i świadome decyzje. Z kolei podświadomość odpowiada za nasze pierwsze wrażenia, intuicje i impulsywne decyzje, które często mają decydujący wpływ na nasze zachowanie i wybory.
Daniel Kahneman, laureat Nagrody Nobla, w swojej książce „Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym” pokazuje, że aż 95% naszych decyzji podejmujemy w sposób podświadomy. Zaledwie 5% bazuje na wiedzy i logicznych informacjach.
Co więcej, A.K. Pradeep w książce „Mózg na zakupach” wspomina, że w każdej sekundzie nasze zmysły odbierają około 11 milionów informacji! Szaleństwo, prawda? Większość tych bodźców trafia do mózgu za pośrednictwem zmysłów: wzroku, słuchu, dotyku, węchu i smaku. Jednak świadomy umysł jest w stanie przetworzyć jedynie około 40 informacji na sekundę. To oznacza, że ogromna większość danych jest przetwarzana na poziomie podświadomym.
Podświadomość odgrywa kluczową rolę w kształtowaniu naszych decyzji biznesowych. Pierwsze wrażenie, jakie odnosi potencjalny klient lub partner biznesowy, może zadecydować o sukcesie lub porażce całego przedsięwzięcia. Właśnie dlatego tak ważne jest, aby strategia biznesowa uwzględniała działania wpływające na zmysły i podświadomość odbiorców.
Wracając do naszego przykładu z targami, to dzięki działaniom skierowanym do podświadomości odbiorcy jesteśmy w stanie przyciągnąć klienta właśnie do naszego stoiska.
Wiele firm inwestuje w badania neuromarketingowe, wykorzystując ich wyniki przy tworzeniu swoich strategii, marek, produktów czy reklam. Jednak jako przedsiębiorca nie musisz od razu przeznaczać dużej części swojego budżetu na własne badania. Obecnie na rynku dostępnych jest wiele wyników badań, które przybliżają nam sposób funkcjonowania mózgu – a tym samym mózgu Twojego klienta. Wystarczy z nich skorzystać.
Poniżej przygotowałam dla Ciebie kilka sposobów, w jaki można wykorzystać wiedzę neuromarketingową w środowisku biznesowym na rynku B2B:
Jeśli reprezentujesz ekskluzywną markę premium, zadbaj, aby Twoje przestrzenie odzwierciedlały ten charakter w każdym detalu. Odpowiednia muzyka, taka jak jazz czy klasyczna, wpłynie na pozytywny nastrój kontrahenta oraz wzbudzi skojarzenia z wysoką jakością. Skórzane meble, minimalistyczne wnętrza, stonowane kolory, wysokiej jakości papier, na którym podpiszecie umowę, profesjonalny ubiór oraz rekomendacje innych kontrahentów – to wszystko buduje atmosferę zaufania, prestiżu i profesjonalizmu.
Unikaj tanich i budżetowych detali, które mogą osłabić wizerunek Twojej marki. Nieodpowiednia muzyka, np. popularne hity radiowe, woda w plastikowych kubeczkach, literówki w umowie – to wszystko może negatywnie wpłynąć na odbiór Twojej firmy. Każdy detal ma ogromne znaczenie!
Projektowanie przestrzeni biznesowych z uwzględnieniem estetyki i komfortu klientów oraz partnerów biznesowych jest kluczowe dla budowania pozytywnego wizerunku marki i zaufania. Dbałość o detale, odpowiedni dobór elementów i świadome kreowanie atmosfery mogą znacząco wpłynąć na sukces Twojego przedsiębiorstwa.
Sposób prowadzenia prezentacji, ton głosu, gesty i mimika – wszystko to oddziałuje na podświadomość uczestników spotkania. Przyjazny, pewny siebie ton oraz odpowiednie gesty mogą zwiększać zaufanie i skłonność do współpracy. Czy wiesz na przykład, że mówiąc zbyt szybko, odbiorca nie skupia się na tym, co mówisz, lecz na otoczeniu – wyłapując na przykład szczegóły Twojego ubioru czy tła? Mówiąc wolniej, skupia się na Twoich słowach. Ważne jest także, aby zmieniać ton wypowiedzi i mówić pewnie.
Twój wygląd również ma ogromne znaczenie. Powinien być elegancki, stonowany, wysokiej jakości, jednak osobiście jestem daleka od tego, by ubiór pozbawiał Cię indywidualnego charakteru. Jeśli masz duszę artysty, przemyć ją subtelnie, choć niekoniecznie afiszuj się kolorowymi strojami, ponieważ mogą one odbiegać od charakteru Twojej marki.
Warto również pamiętać, że każdy pracownik reprezentuje Twoją markę – może to robić dobrze, albo źle, zaniżając jej wartość. Odpowiednie szkolenie i przygotowanie pracowników do prezentacji i kontaktów z klientami jest kluczowe. Pamiętaj, że spójność wizerunkowa i profesjonalizm całego zespołu wpływają na odbiór firmy jako całości.
Dbaj o to, aby każda prezentacja była przemyślana i dopracowana w każdym detalu. Zwracaj uwagę na ton głosu, gesty i mimikę. Twój wygląd oraz zachowanie powinny odzwierciedlać wartości i charakter Twojej marki, jednocześnie zachowując elementy indywidualności. Dzięki temu zbudujesz zaufanie i pozytywną relację z klientami oraz partnerami biznesowymi.
Wykorzystanie profesjonalnych, minimalistycznych grafik, które są łatwe do przyswojenia i estetyczne, może znacząco wpłynąć na percepcję marki. Kolory, kształty i układ graficzny powinny być zaprojektowane z myślą o wywołaniu pozytywnych emocji. Wytycznych dotyczących stworzenia strony internetowej, która wpływa na zmysły, emocje i podświadomość odbiorcy, jest mnóstwo – można by napisać na ten temat obszerną książkę.
Jednak pamiętaj, że jeśli wprowadzasz markę premium, zadbaj o minimalizm i stonowaną kolorystykę. Unikaj jaskrawoczerwonych przycisków z promocjami, nie korzystaj ze zdjęć stockowych i twórz wysokiej jakości treści. W dzisiejszych czasach wizerunek strony internetowej często decyduje o nawiązaniu współpracy, a przynajmniej o podjęciu pierwszego kroku w tym kierunku.
Z drugiej strony, jeśli sprzedajesz produkty budżetowe, oferujesz usługi w niskiej cenie i chcesz to podkreślić, unikaj na swojej stronie złotych elementów, treści czy grafik sugerujących, że jesteś drogą marką. W ten sposób możesz odstraszyć potencjalnych kontrahentów, dla których kluczową wartością jest niska cena. Poniżej przygotowałam dla Ciebie kilka zasad do zapamiętania:
Wykorzystanie muzyki, zapachów czy elementów dotykowych w materiałach marketingowych może wzmocnić przekaz i pozostawić trwałe wrażenie w umysłach odbiorców. Czy zdajesz sobie sprawę, że muzyka może wpływać na nasze zachowania? Jeśli nadal wątpisz, opowiem Ci o ciekawym eksperymencie.
W 2003 roku przeprowadzono eksperyment w londyńskim metrze, mający na celu zbadanie wpływu muzyki klasycznej na poziom agresji wśród pasażerów. W stacji Elm Park zaczęto puszczać muzykę klasyczną. Wyniki były znaczące: odnotowano spadek napadów o 33%, zmniejszenie liczby ataków na personel o 25%, oraz redukcję aktów wandalizmu o 37% w ciągu 18 miesięcy od rozpoczęcia eksperymentu.
Główne teorie sugerują, że klasyczna muzyka nie pasuje do percepcji "cool" młodzieży, co może zniechęcać ich do przebywania w miejscach, gdzie jest odtwarzana. Ponadto, dźwięki klasycznej muzyki mogą wpływać na produkcję dopaminy w mózgu – neuroprzekaźnika związanego z uczuciem przyjemności i nagrody. Kiedy ludzie słyszą muzykę, którą lubią, produkcja dopaminy wzrasta, poprawiając nastrój. Muzyka, która jest mniej lubiana lub nieznana, może obniżać poziom dopaminy, co z kolei może zniechęcać do pozostawania w danym miejscu.
Oddziaływanie na zmysł dotyku daje ogromne możliwości. Z natury ostrożnie podchodzimy do ostrych kształtów, natomiast delikatniejsze, okrągłe kształty odbieramy o wiele lepiej. Może warto rozważyć zmianę w swoim brandbooku lub w projekcie produktu, aby uwzględnić te preferencje? Tak samo prezentacja produktu ma znaczenie. Badania pokazują, że produkty prezentowane w pionie są oceniane jako lepszej jakości niż te prezentowane w poziomie.
A oto kilka wskazówek, jakie możesz wykorzystać w swoich działaniach biznesowych:
Siła podświadomości i neuromarketingu w biznesie jest niezaprzeczalna, a zrozumienie i wykorzystanie jej mechanizmów może przynieść znaczące korzyści. Niezależnie od tego, czy działamy na rynku B2B czy B2C, oddziaływanie na zmysły i podświadomość klientów może zdecydować o sukcesie. Pierwsze wrażenie, estetyka przestrzeni biznesowej, profesjonalizm prezentacji oraz odpowiednio dobrana komunikacja wizualna i sensoryczna to kluczowe elementy, które mogą przyciągnąć uwagę i zbudować zaufanie. Dlatego warto inwestować w działania neuromarketingowe i marketing sensoryczny, aby skutecznie wyróżnić się na konkurencyjnym rynku i nawiązać trwałe relacje biznesowe.
