Decyzje zakupowe z perspektywy neuromarketingu

Zastan├│w si─Ö przez chwil─Ö i odpowiedz ÔÇô czy wiesz, w jaki spos├│b twoi klienci podejmuj─ů decyzje zakupowe? […]

Czas czytania: 10 minut
Opublikowane: 24 wrze┼Ťnia, 2022

Zastan├│w si─Ö przez chwil─Ö i odpowiedz ÔÇô czy wiesz, w jaki spos├│b twoi klienci podejmuj─ů decyzje zakupowe? Czy zdajesz sobie spraw─Ö, dlaczego kupuj─ů w┼éa┼Ťnie u ciebie albo porzucaj─ů koszyk zakupowy, mimo ┼╝e w twoim sklepie internetowym sp─Ödzili a┼╝ 30 minut? Je┼╝eli tak, to cudownie! Ta wiedza gwarantuje sukces. Je┼Ťli jednak twoja odpowied┼║ brzmi nie, to zdecydowanie zapraszam ci─Ö do artyku┼éu. Mam nadziej─Ö, ┼╝e znajdziesz w nim kilka odpowiedzi i pomys┼é├│w.

95% naszych decyzji podejmujemy w spos├│b nie┼Ťwiadomy

Wiem, wiemÔÇŽ zapewne ci┼Ťnie ci si─Ö na usta odpowied┼║ ÔÇ×no na pewno nie ja!ÔÇŁ. Gdy m├│wi─Ö o tym na szkoleniach to to s┼éysz─Ö najcz─Ö┼Ťciej. A jednak! Powiniene┼Ť wiedzie─ç, ┼╝e ka┼╝dego dnia podejmujemy oko┼éo 35┬á000 decyzji. Ta liczba jest przyt┼éaczaj─ůca, prawda? To s─ů decyzje b┼éahe dotycz─ůce na przyk┼éad wyboru ┼Ťniadania, drogi do pracy, zakupu chleba albo bardziej z┼éo┼╝one zwi─ůzane z zakupem nowego telewizora, rezerwacji wakacji b─ůd┼║ zatrudnienia nowego pracownika.┬á

Zapewne ju┼╝ dostrzegasz fakt, ┼╝e cz─Ö┼Ť─ç z tych decyzji podejmowana jest automatycznie, bez zastanowienia. Na tak zwanym autopilocie. I to s─ů w┼éa┼Ťnie te┬á┬á95% decyzji podejmowanych w spos├│b nie┼Ťwiadomy. Powiniene┼Ť pami─Öta─ç, ┼╝e m├│zg jest niesamowicie pracowity, ale jednocze┼Ťnie robi wszystko, by zaoszcz─Ödzi─ç zu┼╝ycie energii ÔÇô energii potrzebnej na decyzj─Ö. Je┼Ťli nie musi tego robi─ç, to w┼é─ůcza autopilota.

5% to decyzje podejmowane w spos├│b ┼Ťwiadomy. Najcz─Ö┼Ťciej dotycz─ů istotnych kwestii, cho─çby z punktu widzenia finansowego b─ůd┼║ indywidualnej warto┼Ťci. Na przyk┼éad decyduj─ůc si─Ö na ma┼é┼╝e┼ästwo, analizujemy bardzo dok┼éadnie sytuacje. Szukamy dobrych i z┼éych stron. Rozwa┼╝ania trwaj─ů. Jest to proces. Jest czasoch┼éonny, d┼éugotrwa┼éy i wymaga od m├│zgu skupienia i wysi┼éku. Przy podejmowaniu tego typu decyzji nie ma mowy o autopilocie.

decyzje zakupowe

Decyzje opieraj─ů si─Ö na dw├│ch systemach ÔÇô teoria Daniela Kahnemanna

Znany badacz, noblista oraz autor ksi─ů┼╝ki ÔÇ×Pu┼éapki my┼Ťlenia. O my┼Ťleniu szybkim i wolnymÔÇŁ ÔÇô Daniel Kahnemann uwa┼╝a, ┼╝e nie jeste┼Ťmy tak ┼Ťwiadomi, jak nam si─Ö wydaje. Wed┼éug jego teorii m├│zg dzia┼éa w oparciu o dwa systemy zwane Systemem 1 i Systemem 2.

System 1 jest szybki, intuicyjny i emocjonalny. Jest on odpowiedzialny za wi─Ökszo┼Ť─ç codziennych decyzji. To w┼éa┼Ťnie ten system powoduje, ┼╝e wybierasz ulubion─ů mark─Ö p┼éatk├│w ┼Ťniadaniowych lub tras─Ö, kt├│r─ů codziennie wracasz do domu z pracy.

System 2 jest powolny, logiczny i celowy. Jest odpowiedzialny za bardziej z┼éo┼╝one procesy, takie jak planowanie wakacji. Ten system skupia si─Ö na analizowaniu danych i dokonywaniu wybor├│w, kt├│re s─ů odpowiednie w danej sytuacji ÔÇö ale to w┼éa┼Ťnie on sprawia, ┼╝e nie mo┼╝esz si─Ö zdecydowa─ç na wyb├│r jednej spo┼Ťr├│d r├│┼╝nych marek p┼éatk├│w w sklepie spo┼╝ywczym.

Je┼Ťli chodzi o decyzje zakupowe, badania pokazuj─ů, ┼╝e ludzie maj─ů tendencj─Ö do dokonywania wybor├│w na podstawie intuicji - swoich reakcji na produkty i marki ÔÇö a nie na podstawie starannie przemy┼Ťlanych kryteri├│w, takich jak cena czy jako┼Ť─ç. Oznacza to, ┼╝e marketerzy musz─ů odwo┼éywa─ç si─Ö bezpo┼Ťrednio do naszych emocji, aby przekona─ç nas do zakupu!

daniel kahnemann

Badania dotycz─ůce decyzji zakupowych podejmowanych w internecie

Wed┼éug raportu Izby Gospodarki Elektronicznej ÔÇ×Mr. & Mrs. e-ComemrceÔÇŁ wynika, ┼╝e je┼Ťli chodzi o decyzje zakupowe w sieci, kobiety i m─Ö┼╝czy┼║ni maj─ů bardzo r├│┼╝ne preferencje dotycz─ůce ┼║r├│de┼é informacji.

Kobiety cz─Ö┼Ťciej polegaj─ů na opinii znajomych/rodziny (16%), a tak┼╝e na blogach/vlogach (15%). Z kolei m─Ö┼╝czy┼║ni najcz─Ö┼Ťciej zagl─ůdaj─ů na fora internetowe (14%) i do por├│wnywarek cenowych (14%).

Seniorzy najch─Ötniej ze wszystkich respondent├│w polegaj─ů podczas zakup├│w na opinii znajomych/rodziny (33%) oraz na radach/opiniach sprzedawc├│w (29%). Seniorzy preferuj─ů rzeczywist─ů rozmow─Ö z kim┼Ť, kto ju┼╝ u┼╝ywa┼é/u┼╝ywa danego produktu lub posiada specjalistyczn─ů wiedz─Ö na jego temat.

Rodzaje decyzji zakupowych

Decyzje zakupowe mo┼╝na podzieli─ç na 4 podstawowe typy, kt├│re r├│┼╝ni─ů si─Ö od siebie ze wzgl─Ödu na stopie┼ä zaanga┼╝owania konsument├│w (tak zwany stopie┼ä sterowania poznawczego). Dzielimy je na:

  • ekstensywne decyzje zakupowe
  • limitowane decyzje zakupowe
  • impulsywne decyzje zakupowe
  • nawykowe decyzje zakupowe

Ekstensywne decyzje zakupowe

Ekstensywne decyzje zakupowe s─ů oparte na racjonalnym procesie decyzyjnym. Najcz─Ö┼Ťciej proces ten jest d┼éugotrwa┼éy i anga┼╝uj─ůcy konsumenta, kt├│ry, zanim dokona zakupu, analizuje dost─Öpne opcje, por├│wnuje mo┼╝liwo┼Ťci podobnych produkt├│w lub us┼éug. Zdaje sobie spraw─Ö, ┼╝e podj─Öta przez niego decyzja b─Ödzie mie─ç konsekwencje ÔÇô dobre lub z┼ée. To mobilizuje go do wi─Ökszego wysi┼éku.

Przyk┼éady decyzji o zakupie ekstensywnym obejmuj─ů zakup samochodu, wyb├│r wakacji, zakup abonamentu (np. us┼éugi internetowej) lub zakup mieszkania. 

Je┼╝eli tw├│j klient podejmuje ekstensywne decyzje zakupowe, to...

  • zapewnij materia┼éy o produkcie (foldery, ebooki, whitepapers)
  • organizuj webinary / spotkania z ekspertami 
  • zadbaj o wiedz─Ö pracownik├│w obs┼éugi klienta / sprzedawc├│w
  • uczestnicz w targach i konferencjach
  • udost─Öpnij opinie na swojej www / w sklepie
  • prowad┼║ bloga - sta┼ä si─Ö ekspertem
  • zapewnij mo┼╝liwo┼Ť─ç wypr├│bowania i bezp┼éatnego zwrotu
  • zadbaj o personal branding
  • zadbaj o bezpiecze┼ästwo p┼éatno┼Ťci / wysy┼éki
  • daj gwarancje
  • zadbaj o jako┼Ť─ç opis├│w na www
  • opracuj ┼Ťcie┼╝k─Ö lead nurturingow─ů
  • dawaj podpowiedzi na ka┼╝dym etapie ┼Ťcie┼╝ki klienta
  • zadbaj o PR / ekologi─Ö / CSR
  • umie┼Ť─ç swoje produkty w por├│wnywarkach

Limitowane decyzje zakupowe

Limitowane decyzje zakupowe opieraj─ů si─Ö na do┼Ťwiadczeniu oraz wiedzy konsument├│w. Podczas ich podejmowania nie musz─ů oni rozwa┼╝a─ç wielu opcji i kryteri├│w (jak w przypadku ekstensywnych decyzji zakupowych). Klient wykorzystuje ograniczon─ů liczb─Ö ┼║r├│de┼é informacji o produkcie lub us┼éudze, gdy┼╝ uwa┼╝a, ┼╝e po prostu nie s─ů mu potrzebne. Zna dany produkt i mark─Ö, dlatego decyzja zakupowa podejmowana jest szybko. 

Przyk┼éadem w sklepach e-commerce, kt├│ry mog─Ö przytoczy─ç jest cho─çby sprzeda┼╝ cross-sellingÔÇÖowa, gdy w podpowiedziach pojawiaj─ů si─Ö produkty znane i cenione przez klienta. Mimo ┼╝e nie mia┼é zamiaru ich kupi─ç, dodaje do koszyka zakupowego.

Je┼╝eli tw├│j klient podejmuje limitowane decyzje zakupowe, to...

  • zadbaj o widoczno┼Ť─ç produktu w sklepie
  • b─ůd┼║ aktywny w mediach spo┼éeczno┼Ťciowych
  • b─ůd┼║ widoczny
  • nie zaniechaj reklamy, jedynie j─ů zminimalizuj
  • umie┼Ť─ç produkt blisko kas
  • umie┼Ť─ç produkt w kategoriach "Inni wybrali", ÔÇ×Podobne produkty"
  • za┼é├│┼╝ program lojalno┼Ťciowy 
  • zapewniaj dost─Öp do wiedzy i informuj o zmianach (e-mail / reklama / offline)

Impulsywne decyzje zakupowe

Impulsywne decyzje zakupowe podejmowane s─ů szybko i bez wi─Ökszego zastanowienia. S─ů w pe┼éni spontaniczne i nie s─ů dobrze przemy┼Ťlane. Wysi┼éek, jaki musi ponie┼Ť─ç m├│zg, jest minimalny, gdy┼╝ proces podejmowania decyzji jest bardzo skr├│cony.

Zazwyczaj impulsywne decyzje zakupowe podejmowane s─ů w p─Ödzie, cz─Östo wtedy, gdy jeste┼Ť zaabsorbowany innymi sprawami lub gdy pojawia si─Ö nag┼éa potrzeba. 

Przyk┼éadem mo┼╝e by─ç decyzja o zakupie kawy w drodze do pracy b─ůd┼║ telefon do pierwszej z listy kontakt├│w pomocy drogowej, gdy mamy awari─Ö samochodu. 

Podejmuj─ůc impulsywne decyzje zakupowe, ┼éatwo da─ç si─Ö ponie┼Ť─ç emocjom i dokona─ç zakup├│w, kt├│re tak naprawd─Ö nie odpowiadaj─ů potrzebom.

Miktomomenty Google

M├│wi─ůc o impulsywnych decyzjach zakupowych warto przytoczy─ç koncepcj─Ö mikromoment├│w Google.

Mikromomenty s─ů to chwile, gdy w umy┼Ťle pojawia si─Ö pewna potrzeba, kt├│r─ů nale┼╝y natychmiast zaspokoi─ç. Wymagana jest szybka odpowied┼║. W├│wczas wsp├│┼écze┼Ťni konsumenci, by uzyska─ç odpowiedzi, najcz─Ö┼Ťciej wpisuj─ů zapytania do wyszukiwarki Google. Impulsy mog─ů dotyczy─ç r├│┼╝nych aspekt├│w, np. zam├│wienie pizzy, gdy┼╝ nagle pojawi┼éo si─Ö w nas uczucie g┼éodu, um├│wienie si─Ö do fryzjera, gdy┼╝ zapragn─Öli┼Ťmy zmian, etc. Rozwini─Öcie koncepcj─Ö mikromoment├│w znajdziecie w filmie udost─Öpnionym przez Google.

Je┼╝eli tw├│j klient podejmuje impulsywne decyzje zakupowe, to...

  • pojawiaj si─Ö na g├│rze listy wyszukiwa┼ä Google w reklamie jak i poprzez SEO
  • zagwarantuj szybkie i proste zakupy next day delivery / same day delivery  
  • zapewnij szybk─ů kas─Ö, brak kolejek
  • zapewnij szybki prosty zakup (bez logowania / bez formularzy / Blik)
  • zapewnij ekspresow─ů dostaw─Ö
  • udost─Öpniaj wzorniki/pr├│bniki w sklepach
  • pozwalaj przymierza─ç swoje produkty
  • sprzedawaj w mediach spo┼éeczno┼Ťciowych
  • zapewnij opcj─Ö Click and Collect
  • daj atrakcyjn─ů promocj─Ö / kod rabatowy
  • zadbaj o 24h obs┼éug─Ö klienta b─ůd┼║ szybkie odpowiedzi
  • zapewnij mo┼╝liwo┼Ť─ç p┼éatno┼Ťci ratalnych
  • zapewnij odbi├│r "w ci─ůgu 2h"
  • wprowad┼║ przymierzalnie AI w sklepie internetowym
  • uruchom aktywny live chat
  • intensyfikuj reklam─Ö bezpo┼Ťrednio kieruj─ůc do zakupu

Nawykowe decyzje zakupowe

Nawykowe decyzje zakupowe s─ů podejmowane ka┼╝dego dnia niezwykle cz─Östo. Najpro┼Ťciej m├│wi─ůc, dotycz─ů one zakup├│w opieraj─ůc si─Ö na nawykach, przyzwyczajeniach. Dla przyk┼éadu wiele os├│b wchodz─ůc do sklepu spo┼╝ywczego w poszukiwaniu s┼éodkiego napoju, wybiera Coca Col─Ö. Ten wyb├│r jest szybki, prosty. Nie wymaga skupienia czy analizowania wyboru. Wiedz─ů, ┼╝e akurat ten nap├│j kupuj─ů od dziecka i go lubi─ů. Nie maj─ů r├│wnie┼╝ potrzeby poszukiwania nowych smak├│w.

Je┼╝eli tw├│j klient podejmuje nawykowe  decyzje zakupowe, to...

  • dbaj o jako┼Ť─ç swojej marki
  • zadbaj o dost─Öpno┼Ť─ç swojej marki
  • wysy┼éaj klientom przypomnienia o zakupie
  • doceniaj lojalnych klient├│w i or─Ödownik├│w marki
  • zapewnij sta┼éym klientom dodatkowe korzy┼Ťci
  • zapewniaj ÔÇ×exclusive content or servicesÔÇŁ
  • dbaj o swoich lojalnych klient├│wi

Top of mind, czyli marka  pierwszego wyboru 

Nawykowe koncepcje zakupowe wi─ů┼╝─ů si─Ö z koncepcj─ů marki pierwszego wyboru. Marka pierwszego wyboru to taka marka z danej kategorii, kt├│ra jako pierwsza pojawia si─Ö w naszych my┼Ťlach, gdy chcemy zaspokoi─ç jak─ů┼Ť nasz─ů potrzeb─Ö. 

Istnieje wiele ranking├│w, z r├│┼╝nych bran┼╝, kt├│re pokazuj─ů marki b─Öd─ůce pierwszym wyborem dla wi─Ökszo┼Ťci konsument├│w. Tak jak na przyk┼éad w┼Ťr├│d platform zakupowych najcz─Ö┼Ťciej wybieran─ů (i jako pierwsz─ů) internauci wymieniaj─ů Allegro.

Oczywi┼Ťcie do tego typu marek mo┼╝emy podej┼Ť─ç r├│wnie┼╝ indywidualnie. W┼Ťr├│d marki pierwszego wyboru w┼Ťr├│d sklep├│w internetowych mog─Ö wymieni─ç sephora.pl ÔÇô gdy my┼Ťl─Ö o zakupie kosmetyk├│w, decathlon.pl ÔÇô gdy szukam sprz─Ötu sportowego, eobuwie.pl ÔÇô gdy szukam but├│w.

Warto sta─ç si─Ö mark─ů pierwszego wyboru w swojej kategorii produktowej.

Co wpływa na decyzje zakupowe klienta?

Na decyzje zakupowe klienta wpływa szereg czynników, które można pogrupować na 4 obszary:

  • Czynniki spo┼éeczne
  • Czynniki kulturowe
  • Czynniki osobiste
  • Czynniki psychologiczne

Czynniki społeczne

Do czynnik├│w spo┼éecznych w procesie podejmowania decyzji zakupowych zaliczamy np. rodzin─Ö, grup─Ö odniesienia, lider├│w opinii, rol─Ö spo┼éeczn─ů klienta.

Rodzina jest kluczowym czynnikiem decyduj─ůcym o tym, jakie produkty kupujemy. Mamy tendencj─Ö do kupowania produkt├│w na podstawie tego, czego u┼╝ywaj─ů lub u┼╝ywali w przesz┼éo┼Ťci rodzice, lub inni cz┼éonkowie rodziny. Jest to cz─Östo okre┼Ťlane jako "teoria spo┼éecznego uczenia si─Ö", kt├│ra m├│wi, ┼╝e uczymy si─Ö, obserwuj─ůc zachowanie innych, a nast─Öpnie modeluj─ůc je samodzielnie.

Grupy odniesienia to grupy ludzi o podobnych cechach, kt├│rzy wp┼éywaj─ů na swoje zachowania poprzez sieci komunikacji. Na przyk┼éad, je┼Ťli nale┼╝ysz do grupy przyjaci├│┼é, kt├│rzy co roku kupuj─ů nowe iPhone'y, to najprawdopodobniej zrobisz tak samo.

Liderzy opinii to osoby, kt├│re wyra┼╝aj─ů opinie na r├│┼╝ne tematy i potrafi─ů przekona─ç innych dzi─Öki swojej wiedzy i do┼Ťwiadczeniu w tym zakresie. Takimi liderami opinii s─ů influencerzy, na przyk┼éad Anna Lewandowska. Jej profile w mediach spo┼éeczno┼Ťciowych ┼Ťledz─ů miliony internaut├│w, ceni─ůc jej do┼Ťwiadczenie i wiedz─Ö z obszaru fitnessu i zdrowego od┼╝ywiania. 

Gdy ta wyrazi swoj─ů pozytywn─ů opini─Ö na temat okre┼Ťlonego produktu, mo┼╝e wp┼éyn─ů─ç na decyzje zakupowe konsument├│w, dla kt├│rych jest to znak, ┼╝e jest to produkt, na kt├│ry warto zwr├│ci─ç uwag─Ö.

Czynniki kulturowe

Czynniki kulturowe w procesie podejmowania decyzji zakupowych ┼é─ůcz─ů si─Ö z pochodzeniem kulturowym konsument├│w, otoczeniem, w kt├│rym mieszkaj─ů, warstw─ů spo┼éeczn─ů etc. Znacz─ůcym czynnikiem jest klasa spo┼éeczna, kt├│r─ů mo┼╝na zdefiniowa─ç jako grup─Ö jednostek, kt├│re maj─ů wsp├│lne cechy ekonomiczne i edukacyjne. Innymi s┼éowy, je┼Ťli klient mieszka w okre┼Ťlonej dzielnicy i zdoby┼é ni┼╝sze b─ůd┼║ wy┼╝sze wykszta┼écenie, to jego klasa spo┼éeczna b─Ödzie podobna do klasy jego s─ůsiad├│w i otoczenia.

Klasa spo┼éeczna mo┼╝e wp┼éywa─ç na decyzje zakupowe na wiele sposob├│w. Na przyk┼éad ludzie z ni┼╝szych klas spo┼éecznych cz─Östo nie maj─ů pieni─Ödzy na luksusowe rzeczy, takie jak ubrania od projektant├│w czy drogie samochody. Mog─ů r├│wnie┼╝ czu─ç si─Ö mniej komfortowo z wydawaniem du┼╝ych kwot na przedmioty luksusowe, poniewa┼╝ nie mieli wcze┼Ťniej z nimi zbyt wielu do┼Ťwiadcze┼ä. Oznacza to, ┼╝e osoby z ni┼╝szych klas spo┼éecznych mog─ů nie by─ç w stanie pozwoli─ç sobie na zakup d├│br luksusowych, nawet je┼Ťli b─Öd─ů tego chcia┼éy ÔÇö lub nawet je┼Ťli mog┼éyby sobie na nie pozwoli─ç bez ┼╝adnych problem├│w finansowych!

Czynniki osobiste

Czynniki osobiste w procesie podejmowania decyzji zakupowych mog─ů obejmowa─ç wiele rzeczy. Na przyk┼éad zmienne demograficzne (takie jak wiek, p┼ée─ç), wyznawane warto┼Ťci, osobowo┼Ť─ç, poczucie w┼éasnej warto┼Ťci, stosunek do ryzyka itp.

Czynniki psychologiczne

Czynniki psychologiczne w procesie podejmowania decyzji zakupowych mo┼╝na podzieli─ç na determinanty aktywizuj─ůce (emocje, potrzeby, motywy, postawy) i poznawcze (spostrze┼╝enia, proces uczenia si─Ö).

Emocje s─ů bardzo wa┼╝nym czynnikiem w procesie podejmowania decyzji zakupowych. Emocje konsumenta wp┼éywaj─ů na jego os─ůd i podejmowanie decyzji. Mog─ů by─ç aktywowane przez reklam─Ö, kt├│ra jest wa┼╝nym elementem procesu sprzeda┼╝y. Konsument mo┼╝e czu─ç si─Ö szcz─Ö┼Ťliwy, gdy widzi reklam─Ö produktu, kt├│ry lubi b─ůd┼║ poczu─ç smutek na widok innej kampanii ze wzgl─Ödu na negatywne skojarzenia. Opr├│cz aktywowania emocji reklama mo┼╝e r├│wnie┼╝ tworzy─ç nowe potrzeby dla konsument├│w, kt├│rzy nie mieli ich przed zobaczeniem reklamy. 

Potrzeby to procesy zachodz─ůce w naszym ciele lub umy┼Ťle, kt├│re musz─ů by─ç zaspokojone, je┼Ťli chcemy przetrwa─ç lub by─ç szcz─Ö┼Ťliwi. Mo┼╝na je podzieli─ç na potrzeby fizjologiczne (jedzenie, woda) i psychologiczne (uznanie ze strony innych). Potrzeby odgrywaj─ů wa┼╝n─ů rol─Ö w decyzjach zakupowych, poniewa┼╝ motywuj─ů nas do ich zaspokojenia poprzez zakup produkt├│w, kt├│re te potrzeby zaspokajaj─ů.

Motywy to wewn─Ötrzne si┼éy, kt├│re kieruj─ů nas do wielokrotnego wykonywania pewnych czynno┼Ťci pod┼Ťwiadomie. Motywy mo┼╝na podzieli─ç na cztery kategorie: motywy podstawowe jak g┼é├│d i pragnienie; motywy spo┼éeczne, jak seks; motywy w┼éadzy, jak pieni─ůdze; motywy samorealizacji.

Czynniki poznawcze (kognitywne) odnosz─ů si─Ö do postrzegania i proces├│w uczenia si─Ö, kt├│re umo┼╝liwiaj─ů konsumentom ocen─Ö alternatyw przed podj─Öciem decyzji. Spostrze┼╝enia opieraj─ů si─Ö na zmiennych wewn─Ötrznych, takich jak osobiste do┼Ťwiadczenia z produktem lub us┼éug─ů; zmiennych zewn─Ötrznych, takich jak kampanie reklamowe; oraz zmiennych spo┼éecznych, takich jak opinie wyra┼╝ane przez przyjaci├│┼é lub cz┼éonk├│w rodziny na temat okre┼Ťlonych produkt├│w, lub us┼éug. Procesy uczenia odnosz─ů si─Ö do sytuacji, w kt├│rych konsumenci zdobyli ju┼╝ informacje na temat podobnych produkt├│w lub us┼éug dzi─Öki w┼éasnemu do┼Ťwiadczeniu, lub z innych ┼║r├│de┼é, takich jak reklamy telewizyjne.

Podsumowuj─ůc

Wiedza o tym, co wp┼éywa na decyzje zakupowe Twoich klient├│w, to podstawa sukcesu w biznesie. Rozumiej─ůc ich proces decyzyjny, mo┼╝esz dopasowa─ç swoj─ů ofert─Ö do ich potrzeb i oczekiwa┼ä. Bez tej wiedzy nie da si─Ö zapanowa─ç nad w┼éasnym biznesem. Znaj─ůc mechanizmy powstawania decyzji mo┼╝esz na nie wp┼éyn─ů─ç wykorzystuj─ůc wiedz─Ö z obszaru neuromarketingu i perswazji. Ten temat jednak poruszam w innych┬áartyku┼éach.

Daria Widerowska, Executive MBA

Jestem CEO oraz redaktork─ů naczeln─ů portalu BRAND NEW, wyk┼éadowc─ů na studiach Executive Master of Business Administration na Collegium da Vinci, a dodatkowo prowadz─Ö zaj─Öcia na Uniwersytecie Ekonomicznym i Wy┼╝szej Szkole Bankowej w Poznaniu. Konsultantka oraz menad┼╝erka marketingu i PR.

Sprawdź, czego dowiesz się z artykułu

starusersclockmagnifiercrossmenuarrow-right-circletext-align-justify