E-commerce to nie tylko informowanie o cechach produktów

Witam !!! Sprzedam moje prywatne i bardzo zadbane auto Volkswagen Sirocco w wersji SPORT. Silnik: 2.0 TSI […]

Czas czytania: 3 minut
Opublikowane: 1 grudnia, 2022

Witam !!!

Sprzedam moje prywatne i bardzo zadbane auto Volkswagen Sirocco w wersji SPORT.

Silnik: 2.0 TSI moc 147 kW /200 kM Skrzynia: DSG 6 biegowa z łopatkami przy kierownicy Data produkcji: 2018

Przebieg: 195 000 km – 100% oryginalny – udokumentowany

Co powoduje, że nawet w tak, wydawałoby się prostych i dosadnych przekazach, potencjalni klienci nie znajdują dla siebie motywu, aby dokonać zakupu?

źródło: unsplash.com

Co nie działa?

Kiedy zrozumiesz, przestaniesz informować już klientów o promocjach, o tym, że mamy coś taniej niż inni albo że produkty są lepsze jakościowo od innych dostępnych na rynku. Oczywiście promocje, wyprzedaże, oferty specjalne przyciągają klientów, jeżeli się je odpowiednio zakomunikuje, ale nie są jedynym warunkiem kupna.

Media Expert zbudował na promocjach imperium. Codziennie wyprzedawane są inne produkty, happy hours w środku nocy dodatkowo przyciągają łowców okazji. Ten typ sprzedaży trafia zatem do klientów chcących kupować jak najtaniej, więc musisz to założyć w budżecie.

Prawdziwe wartości dla klientów mogących przeczytać tylko opis produktu na stronie sklepu znajdują się jednak w przeszłości i przyszłości.

Przeszłość, Przyszłość, Teraźniejszość

Rzecz w tym, że poza produktami wysoko technologicznymi ludzie nie potrzebują dzisiaj uzasadnienia technicznego – co? gdzie? ile? za ile? jakie parametry?

Większość produktów tego samego gatunku ma bardzo podobną specyfikację techniczną. To nie wyróżnia żadnego z nich. Wszędzie znajduje się mnóstwo opisów i danych, ale czy to sprzedaje produkt? Ludzie potrzebują dzisiaj dużej motywacji i o wiele bardziej potrzebują usłyszeć od dostawcy: dlaczego? i po co?

Chodzi o przeszłość i o przyszłość

Teraźniejszości w sprzedaży nie ma. Nikt się nią nie interesuje. To nuda. Wszystko, co się dzieje w tej chwili, za sekundę będzie przeszłością, a to, co dopiero ma się stać, jest przyszłością.

wartość
źródło: unsplash.com

Przeszłość

W większości przypadków kupujący potrzebują uzasadnienia dla swoich decyzji. Uzasadnienie to ma korzenie w przeszłości. Stąd ważne dla klienta jest, DLACZEGO powinien zainteresować się oferowanym produktem. DLACZEGO? � odnosi się zawsze do przyczyn, powodów i źródeł działania. Skoro klienta nurtuje pytanie o powód, to warto udzielić mu takiej informacji, pokazując mu, co zadziało się w przeszłości, że warto skorzystać z oferty.

PRZESZŁOŚĆ – DLACZEGO?

  • Dlaczego Pan oferuje mi akurat ten produkt?
  • Bo z rozmowy z Pana obecnymi klientami wiem, że oni najbardziej potrzebują tego typu urządzeń.

Przyszłość

Przyszłość to dla klienta cele biznesowe lub cele prywatne, które chce osiągnąć przy pomocy dokonania zakupu oferowanego produktu. Stąd bardzo często klient będzie sobie zadawał pytanie „PO CO mam to kupić?” lub „W JAKIM CELU mam to kupić?” Pytanie o cel odnosi się zawsze do przyszłości i pokazuje klientowi wyraźny obraz korzyści, które odniesie po dokonaniu zakupu.

PRZYSZŁOŚĆ – PO CO?

  • Po co mi Pan pokazuje akurat to urządzenie?
  • Żeby szybko sprzedał Pan wiele tych urządzeń,
    a na szybkiej rotacji zarobi Pan przynajmniej 2 razy tyle, co dotychczas.

„Najlepsze opisy produktów udzielają klientowi odpowiedzi na pytania, których ten jeszcze nie zadał”.

W e-commerce nie mamy kontaktu z klientami. Wszystko, co powinni wiedzieć, powinno znaleźć się w opisie, a Twój opis powinien być bardziej motywujący do zakupu niż opisy w innych sklepach.

Nie czekaj więc, aż klient zacznie zadawać setki pytań, bo może tego nie zrobić. Poinformuj go, dlaczego i po co powinien skorzystać z Twojej oferty. W ten sposób zaoszczędzisz sobie i jemu mnóstwo czasu i sprzedasz o wiele więcej produktów.

Łukasz Kuciński

Prezes Zarządu, AMS Prestige sp. z o.o.

Trener i konsultant w zakresie zarządzania, sprzedaży i marketingu. Prowadzi analizy działów handlowych i prowadzi w firmach projekty wdrożeniowe podnoszące efektywność procesów sprzedaży i obsługi klientów.

Autoryzowany partner systemu wspomagającego Zarządzanie Zasobami Ludzkimi - Badania Facet5 do diagnozowania osobowości zawodowej.

Jest współautorem książki „Firma Jako Całość – Porządkowanie Chaosu Korporacyjnego”, wydanej w Onepress w 2019 roku oraz 4 audiobooków z zakresu zarządzania z serii: AMS Prestige.

Sprawdź, czego dowiesz się z artykułu

starusersclockmagnifiercrossmenuarrow-right-circletext-align-justify