Awersja do ryzyka, czyli jak ułatwić klientom decyzje zakupowe?

Czym jest awersja do ryzyka?

Awersja do ryzyka to tendencja do unikania ryzyka w podejmowaniu decyzji, także zakupowych. Oznacza to, że osoba z awersją do ryzyka woli pewniejsze, mniej zyskowne opcje niż te, które wiążą się z większym ryzykiem, ale oferują potencjalnie wyższe zyski. Przejawia się to w decyzjach związanych z inwestycjami, karierą, zakupami i innych dziedzinach życia.

Skąd bierze się awersja do ryzyka?

Awersja do ryzyka bierze się z różnych źródeł:

1. Biologiczne i ewolucyjne przyczyny: Awersja do ryzyka może wynikać z naszych instynktów ewolucyjnych, które miały na celu ochronę naszych przodków przed niebezpieczeństwem i zagrożeniem. Unikanie ryzyka może pomóc w przetrwaniu i rozmnażaniu się, więc te zachowania były przekazywane z pokolenia na pokolenie.
2. Procesy uczenia się: Osoby dorastające w środowiskach, w których ryzyko było często kojarzone z negatywnymi konsekwencjami, mogą być bardziej awersyjni do ryzyka. Nawyki unikania ryzyka mogą być również nabyte przez obserwację innych osób w otoczeniu, które unikają ryzyka lub ponoszą straty w wyniku ryzykownych działań.
3. Psychologiczne czynniki: Awersja do ryzyka może być również wynikiem różnych czynników psychologicznych, takich jak lęk, strach przed porażką, nadmierna ostrożność czy nadmierna kontrola. Niektórzy ludzie mogą być bardziej awersyjni do ryzyka ze względu na swoją osobowość lub doświadczenia życiowe.
4. Efekt niewłaściwych oczekiwań: Ludzie często przeceniają prawdopodobieństwo wystąpienia negatywnych zdarzeń i nieoczekiwanych konsekwencji, co prowadzi do większej awersji do ryzyka.

Awersja do ryzyka odgrywa kluczową rolę w podejmowaniu decyzji finansowych, zawodowych i życiowych. Istotne jest zrozumienie własnych skłonności do ryzyka oraz ich wpływu na podejmowane decyzje, aby lepiej kontrolować własne działania i osiągać zamierzone cele.

Awersję do ryzyka da się obliczyć

W badaniach przeprowadzonych przez Kahnemana i Tversky'ego stwierdzono, że średnio ludzie potrzebują 2-2,6 razy większej nagrody w stosunku do potencjalnych strat, aby podejmować ryzyko. Innymi słowy, jeśli istnieje ryzyko poniesienia straty, ludzie będą skłonni zaryzykować tylko wtedy, gdy potencjalny zysk jest 2-2,6 razy większy niż strata.

Jest to ważne spostrzeżenie dla osób zarządzających firmami, przedsiębiorców oraz inwestorów. Aby skutecznie motywować ludzi do podejmowania ryzyka, ważne jest, aby oferować proporcjonalnie wyższe nagrody. Z drugiej strony, jeśli chcemy zminimalizować ryzyko w naszych projektach, warto uwzględnić awersję do ryzyka w analizie ryzyka i podejmowaniu decyzji zakupowych.

Awersja do ryzyka - jak ją zminimalizować?

Minimalizowanie awersji do ryzyka u klienta jest kluczowe, aby pomóc im podejmować decyzje związane z zakupem produktów lub usług. Oto kilka sposobów, jak to zrobić:

1. Buduj zaufanie: Klienci będą mniej awersyjni do ryzyka, jeśli mają zaufanie do marki, produktu lub usługi. Aby to osiągnąć, przedsiębiorstwa powinny być transparentne, uczciwe i konsekwentne w swoim działaniu oraz w komunikacji z klientami.
2. Oferuj gwarancje i zabezpieczenia: Gwarancje, zwroty pieniędzy lub polityka zwrotów towarzyszące produktom lub usługom pomagają zmniejszyć ryzyko klientów. Gwarancje mogą zapewnić klientom poczucie bezpieczeństwa, które skłoni ich do podejmowania ryzykowniejszych decyzji.
3. Prezentuj opinie i rekomendacje: Opinie innych klientów mogą pomóc zminimalizować awersję do ryzyka poprzez pokazanie, że inni ludzie są zadowoleni z produktu lub usługi. Wykorzystanie opinii klientów, rekomendacji lub referencji może zwiększyć zaufanie do marki.
4. Edukuj i informuj: Zapewnienie klientom wystarczającej ilości informacji na temat produktu lub usługi może pomóc zmniejszyć ich obawy. Przedsiębiorstwa powinny wyjaśniać korzyści, jakie oferują ich produkty oraz sposoby ich działania, aby pomóc klientom lepiej zrozumieć ryzyko i korzyści związane z zakupem.
5. Dostosuj oferty do potrzeb klienta: Przedsiębiorstwa powinny dostosowywać swoje oferty do indywidualnych potrzeb klientów, aby zmniejszyć ich awersję do ryzyka. Im bardziej produkt lub usługa jest dostosowana do potrzeb klienta, tym mniejsze ryzyko będzie się z nią wiązało.
6. Pokazuj wartości: Przedsiębiorstwa powinny skupić się na pokazywaniu wartości swoich produktów lub usług, aby zmniejszyć awersję do ryzyka klientów. Wyjaśnienie, jak produkty rozwiązują problemy klientów lub ułatwiają im życie, może pomóc przekonać ich do podjęcia ryzyka.
7. Oferuj wsparcie posprzedażowe: Zapewnienie klientom, że otrzymają wsparcie po dokonaniu zakupu, może również zmniejszyć ich awersję do ryzyka. Przedsiębiorstwa powinny oferować pomoc techniczną, obsługę klienta i inne formy wsparcia, aby klientom było łatwiej zdecydować się na zakup.

Awersja do ryzyka w marketingu i sprzedaży

Awersja do ryzyka powinna być brana pod uwagę przy budowie strategii sprzedażowej oraz marketingowej. Wiedza o tym, jak duży strach budzi w klientach możliwość podjęcia ryzyka, powinna umożliwić nam na budowę efektywnej i „bezpiecznej” z punktu widzenia klienta — oferty. Powodzenia!