Perswazja to to, co uwielbiam. Uwielbiam wiedzę o tym, jak działa ludzki umysł oraz co wpływa na podejmowane przez nas decyzje. Świadomość emocji i mechanizmów działań klientów genialnie sprawdza się zarówno w sprzedaży stacjonarnej, jak i w e-commerce. Mam dla Was 6 kluczowych reguł i 21 sprawdzonych sposobów, by zwiększyć sprzedaż, przy jednoczesnym wzroście zadowolenia klientów.
Według Renaty Winkler, autorki książki Zarządzanie wiedzą w zespole projektowym, perswazja to umiejętność świadomego przekonania kogoś, do swoich racji. Osoba przekonywana w pełni zdaje sobie sprawę z przeprowadzanego zabiegu.
Perswazja różni się od manipulacji tym, że techniki perswazji wykorzystywane są w dobrym celu. Nie mają przynieść szkody odbiorcom, w tym przypadku klientom e-commerce. Techniki manipulacji są stosowane po to, by w sposób nieuświadomiony przez odbiorcę, wpłynąć na jego decyzje i zachowanie.
Nie będziemy zajmować się manipulacją, bo prędzej czy później te złe praktyki są ujawnione. Poznacie jednak techniki perswazji z praktycznym zastosowaniem!
Wiedza o tym, w jaki sposób można wykorzystywać techniki perswazji, pozwala osiągnąć znacznie wyższe wyniki sprzedażowe, ale co ważne zdobyć lojalnego klienta.
Czy zdajecie sobie sprawę, że wszystkie społeczeństwa na świecie mają wpojoną potrzebę odwzajemnienia się, za otrzymane dobro, prezent czy przysługę? Ta zasada jest silnie zakorzeniona w każdym z nas. Nie lubimy czuć się dłużni. W naturalny sposób dążymy do tego, by się odwzajemnić. Ale w jaki sposób wykorzystać to w e-commerce?
Jeśli podarujesz klientowi, nawet mały drobiazg, będzie on zobowiązany, by zostać Twoim klientem bądź powrócić przy kolejnych zakupach.
Według badań, ludzie posiadają silną potrzebę spójności. W tym, co deklarują i tym, co robią. Jesteśmy konsekwentni. Jeżeli obieramy określoną postawę, np. popieramy panujący rząd, decyzje polityków bądź przełożonych, to będziemy konsekwentnie bronić swoich wyborów. W końcu nikt nie lubi się mylić. A jak to wykorzystać w e-commerce?
Zdecydowanie jesteśmy naśladowcami. Pewnie niewielu z nas się do tego przyzna, a jednak badania pokazują, że lubimy opierać nasze decyzje na doświadczeniach innych. Nie da się również ukryć, że nie lubimy myśleć. Nasze mózgi dążą do szybkich i bezbolesnych decyzji. Oparcie się na wyborach innych jest świetnym rozwiązaniem dla tych niezdecydowanych i niepewnych. Czy społeczny dowód słuszności znajduje swoje zastosowanie w e-commerce? Oczywiście!
Nie da się ukryć, że najchętniej zgadzamy się na propozycje osób, które lubimy i które znamy. A jak wykorzystać tę regułę w sprzedaży e-commerce?
Autorytety mają ogromny wpływ na nasze decyzje. Jeżeli pamiętacie badania Milgrama (jeśli nie znacie, to serdecznie polecam) to wiecie, że ludzie mają tendencje do posłuszeństwa osobom wyróżniającym się wiedzą bądź siłą. Jak się okazuje, jesteśmy ulegli także symbolom autorytetów, takim jak ubrania (mundury, kitle), tytuły (profesor, król, doktor), czy samochody świadczące o statusie. Jak wykorzystać to w e-commerce?
Chyba nie muszę nikogo przekonywać do tego, że największą wartość dla nas ma to, co nie jest dostępne. Produkty niedostępne nagle stają się niezwykle pożądane, no i po prostu lepsze niż wszystkie inne.Wykorzystanie tej zasady w sklepie internetowym jest banalnie proste!
Na tym kończę, chociaż metod wykorzystania genialnych zasad Roberta Cialdiniego jest mnóstwo. Mam nadzieję, że uznacie, iż perswazja, jak i techniki perswazji nie są niczym złym. Jeśli chciałbyś poznać ich więcej, to zapraszam do jego twórczości bądź do kontaktu ze mną. Trzymajcie się!
